Eine seltsame Frage? Klare Antwort: Für die Kaufinteressenten? Wirklich?
Sicher ist das eine der Zielgruppen eines Exposés. Die alleine wäre allerdings zu kurz gegriffen. Ich möchte einmal 4 Zielgruppen etwas näher betrachten.
Der erste, an den sich das Exposé wendet, ist der Verkäufer selber. Er möchte, dass seine Liegenschaft möglichst attraktiv dargestellt wird. Die Eigenschaften der Immobilie, die er oder sie als besonders hervorstechend empfindet, soll auch positiv dargestellt werden. Das ist nicht immer einfach, da der Eigentümer nicht selten einen sehr speziellen Blick auf das Verkaufsobjekt hat. Trotzdem ist es wichtig, ihn mit dem Exposé zu überzeugen. Schließlich soll er weiterhin von seinem Makler überzeugt sein und möglichst positive Aussagen bei seinen Gesprächspartnern darüber machen. Man möchte ja weiterempfohlen werden.
Kaufinteressenten bilden die zweite Zielgruppe. Diese sollen durch das Exposé zu einer Besichtigung ermuntert und positiv darauf eingestellt werden. Darüber hinaus soll das Exposé, gerade wenn es erst zum Abschluss eines Besichtigungstermins überreicht wird, den Interessenten die Vorteile der Liegenschaft vor Augen und in Erinnerung halten. Zudem stellt es selbstverständlich alle für den Käufer wichtigen Informationen zur Verfügung.
Spätestens die dritte Zielgruppe wird von vielen Maklern ganz offensichtlich außer Acht gelassen: Die Berater. Hinter diesem Begriff stehen bei selbst genutzten Wohnimmobilien alle Freunde, Verwandten, Arbeitskollegen, Finanzberater etc. der Interessenten, die das Exposé zu Gesicht bekommen. Dies geschieht häufig ohne die explizite Absicht, einen Rat zu erhalten. Trotzdem gibt fast jeder seinen Eindruck an den Interessenten weiter. Die Mitglieder dieser Zielgruppe haben das Objekt zumeist noch nie gesehen. Das bedeutet, hier konkuriert die Immobilie nicht mit anderen Immobilien am Markt, hier konkuriert in erster Linie das Exposé mit den Verkaufsunterlagen anderer Objekte. Während Verkäufer und Interessent (nach der ersten Besichtigung) die Immobilie vor Augen haben, können sich die Berater nur auf Texte und Bilder des Exposés beziehen.
Kann das Exposé nicht für sich alleine stehend punkten, z.B. weil statt profesioneller Bildern nur ein paar Schappschüsse eingebunden wurden, wird es schwer. Alleine wenn die Freunde nicht die erwartete Begeisterung zeigen, sinkt die Kaufbereitschaft des Interessenten. Es nutzt da wenig, wenn ein Raum beispielsweise gut geschnitten und hell ist. Zeigt das Exposé einen dunklen, weil falsch belichteten Raum mit scheinbar zum Umfallen neigenden Wänden, wird es schwer. Nicht selten sind das die Fälle, in denen ein schon fast gewonnen geglaubtes Geschäft dann doch nicht zustande kommt.
Die vierte und letzte Zielgruppe in dieser Übersicht sind Verkaufsinteressenten. Ein Makler bietet eine komplexe Dienstleistung an. Wer sich nicht auf die Güte des Anzugs oder die spontane Sympathie bei der Suche nach "seinem" Makler verlassen will, kann entweder auf gute Empfehlungen hoffen oder versuchen, die Dienstleistung selber zu bewerten. Hier bieten sich im allgemeinen als einziges öffentlich zugängliche Dokument (Online-)Exposés an. Ein nicht ausreichendes Verkaufsdokument (fehlende Informationen, unprofessionelle Fotos, unklare Grundrisse, offensichtliche Schreibfehler) animiert wenig dazu, dem Verfasser die eigene Immobilie zur Vermarktung zu überlassen.
Die kurze Darstellung dieser vier Zielgruppen macht deutlich, wie wichtig die Erstellung eines guten Exposés auch in Zeiten, in denen sich der Immobilienmarkt in sehr großen Teilen als Verkäufermarkt präsentiert, ist. Das bedeutet zwar einen gewissen Aufwand, zumal die Anforderungen der einzelnen Zielgruppen nicht immer kongruent sind, zahlt sich aber am Ende aus.
Ich wünsche ihnen viel Erfolg bei der Erstellung Ihrer Exposés.
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